Мебельная ипотека от Mr Doors.
24
Сб, окт

Чтобы не пропустить новые материалы - подпишитесь на рассылку.

Никакого спама, только адекватные новости раз в неделю. MEBELIER.CLUB также есть в соцсетях: facebook.com/mebelier.club, vk.com/mebelier.club, instagram.com/mebelierclub

Мебельная ипотека от Mr Doors.

Аналитика и тренды

О том, как удержать клиентов, о балансе между скидками и рассрочкой и о новых перспективных форматах продажи мебели рассуждает председатель совета директоров компании Mr Doors Максим Валецкий.

Как правило, человек, заказавший мебель один раз и оставшийся довольным, возвращается. В Mr Doors число довольных клиентов доходит 85%. Вопрос в том, чтобы они тебя не забыли. Если с момента покупки проходит много лет, люди могут забыть, в какой компании они купили мебель. Мы стараемся коммуницировать через мебель, оставляем где-нибудь на фурнитуре и в других местах наши шильдики, чтобы человек не забыл, где он сделал покупку, и пришел к нам еще раз.

Второй момент, который позволяет нам удерживать клиентов, — то, что

На основную продукцию мы даем пожизненную гарантию.

Когда клиент вспоминает про пожизненную гарантию и приходит к нам, мы стараемся ему что-то продать. Срок, когда к нам возвращаются, очень разный.

31% покупателей возвращаются в течение 2 лет, когда они что-нибудь достраивают и доделывают в доме. Еще 20% возвращаются в течение 5-7 лет. В среднем 50% клиентов у нас ранее что-то покупали. Retention (удержание клиентов) у нас высокий.

Самое главное в нашем бизнесе — мы обязательно должны закончить на высокой ноте.

Процесс у нас достаточно долгий: от начала заказа до согласования дизайна, доставки и установки проходит месяца два, в середине процесса бывает, что клиент чем-то недоволен, и очень важно, чтобы в конце все было хорошо.

Потому что тогда мы знаем, что он вернется. Если клиент доволен, он приводит друзей. У нас история покупок по рекомендациям сравнима с любым другим рекламным источником. Поэтому мы боремся за хорошие отзывы и довольных клиентов.

Мы собираем базу данных, благодаря отгрузке у нас есть телефон каждого покупателя. По базе данных время от времени беспокоим клиентов, но больше стараемся отлавливать их «по цифре». Понятно, что мы примерно понимаем, кто они и где, и вступаем в коммуникацию с ними, когда они опять начинают интересоваться мебелью, делать брендовые запросы, ну и так далее.

Мы активно внедряем рассрочку. Наш средний чек 100 тыс. рублей это позволяет. Сейчас у нас 10% продается в рассрочку. Не могу сказать, что мы довольны результатами, хотим довести продажи в рассрочку до 15-20% в ближайшее время.

Мы работаем с брокерами, для нас важны два фактора: насколько быстро подтверждают кредит у этого брокера, насколько он умело может найти банк, который согласует кредит, и как быстро принимается решение об одобрении. Естественно, кредит для нас стоит денег, потому что мы там кое-что субсидируем. И тогда уменьшаем скидки. Это вопрос баланса между скидками и рассрочкой. Никакой каннибализации нет, по большим чекам покупатели рассрочку не берут. Какой смысл возиться с рассрочкой, если у тебя есть деньги? Рассрочка — это чистый плюс к продажам, поэтому и хотим увеличивать это направление и продвигать его соответствующим образом.

Я считаю очень интересным и перспективным заключение договора на продажу мебели на этапе, когда квартира еще строится, чтобы покупатель мог включить ее в ипотеку, потому что ставки по ипотеке гораздо ниже, чем по потребительским кредитам.

Пока это очень тяжело идет, потому что на рынке нет единого стандарта взаимодействия между производителем и застройщиком. Честно говоря, застройщики не хотят с этим связываться. Они понимают, что рано или поздно им придется продавать полностью меблированные квартиры, но пока они отпираются от этого как могут. Я думаю, что до продаж диванов на стадии строительства дома мы, конечно, не дойдем, но до поставок кухонь и встроенной мебели дойдем обязательно, как бы застройщики ни сопротивлялись. По мере того как будет развиваться рынок ипотеки, люди будут хотеть брать в ипотеку мебель, мы видим здесь очень большой потенциал. Это та же самая рассрочка, но на гораздо более выгодных для покупателей условиях.

Мы думали сделать новую услугу — мебель как сервис. Услуга рассчитана на арендодателей, для обычных покупателей мебель как сервис не работает. Не настолько часто люди меняют обстановку. Для собственников жилья, у которых арендный бизнес с квартирами, это более интересно.

Идея в том, что арендодатель покупает у нас сервис и платит фиксированную сумму в месяц. Мы полностью обставляем квартиру и гарантируем, что все там будет работать, а по истечении естественного срока, когда мебель придет в негодность, мы ее заменим.

Но получается очень сложный продукт, там столько факторов, концы не сходятся с концами. Обычно в таком продукте на Западе участвует страховая компания. Наши российские страховые компании к этому не готовы. Единственная страна, где есть бизнес по аренде мебели, — это США, но там это корпоративный кусок рынка. В отличие от нас и Европы, Америка — мобильная страна. Там люди могут пять мест проживания сменить за свою жизнь из-за работы. Когда компания делает релокацию своего сотрудника в другой штат, она ему берет напрокат мебель. Даже там это узкий рынок, у нас такой продукт пока не родился, но я не исключаю, что он когда-нибудь появится.

Максим Валецкий,
председатель совета директоров компании Mr. Doors

Источник: marketmedia.ru

Чтобы не пропустить новые материалы - подпишитесь на рассылку.

Никакого спама, только адекватные новости раз в неделю.

Эксперты Mebelier.CLUB

  • Наталия Пекшева

    Основатель Delicatex, экс-топ "Цвет диванов"

  • Алексей Куценко

    Алексей Куценко

    Эксперт по проектному управлению строительством отелей международного класса

  • Сергей Петренко

    Сергей Петренко

    коммерческий директор MILANA GROUP

  • Семен Аббакумов

    руководитель направления коммерческой эффективности ЛЕРУА МАРЛЕН

  • Юлия Вавилова

    эксперт по планированию и декорированию экспозиций