Артем Максимов / Первый гипермаркет мебели: Экспертиза – основа нишевых мебельных маркетплейсов.
25
Вс, окт

Чтобы не пропустить новые материалы - подпишитесь на рассылку.

Никакого спама, только адекватные новости раз в неделю. MEBELIER.CLUB также есть в соцсетях: facebook.com/mebelier.club, vk.com/mebelier.club, instagram.com/mebelierclub

Артем Максимов / Первый гипермаркет мебели: Экспертиза – основа нишевых мебельных маркетплейсов.

Аналитика и тренды

О нюансах текущего положения дел с продажей мебели на маркетплейсах, специфике "последней мили", розничных цен и стоимости привлечения клиента - в эксклюзивном интервью MEBELIER.CLUB рассказал основатель Первого Гипермаркета Мебели, Артем Максимов.

СПРАВКА: Первый Гипермаркет Мебели - комплексное решение продажи мебели, включающее в себя различные варианты взаимодействия - франшизу, партнерство по оптовым продажам, маркетплейс. В цифрах: более 1300+ заказов ежедневно, около 32.500+ посетителей в день, ассортимент в виде 195.000+ товаров на складе, 556 пунктов доставки по всей России, более 500+ производителей мебели.

Вячеслав Сапожников / MEBELIER.CLUB: Артем, спасибо за время и возможность пообщаться с нашей аудиторией. Маркетплейсы стремительно расширяют и охват аудитории, и ассортиментный ряд. К последнему можно добавить решение Wildberries о запуске схемы "продажи со склада поставщика", начало работы Ozon с доставкой крупного габарита и, как представляется - массовый "поход" производителей мебели в такой онлайн - не за горами. Насколько этот канал продаж вытеснит, заменит, дополнит традиционную мебельную розницу?

Артем Максимов / Первый гипермаркет мебели: Маркетплейсы, как явление, уже оказывают влияние на реализацию мебели. В определенных категориях товаров не составного характера, таких как офисные кресла/стулья, матрасы, журнальные столики, банкетки, пуфики, полки, мебельный декор - маркетплейсы заберут у традиционной розницы существенную долю продаж. Количество поставщиков на маркетплейсах растет, это удобно - размещать типовые продукты на складах торговых площадок, либо осуществлять отгрузку со своих складов, мы - не исключение, работаем с Wildberries, Озон, Гудс и Алиэкспресс, сейчас для нас это стабильно растущий канал продаж. Вместе с тем, надо понимать, что в целом

Мебельный продукт – комплексная история со множеством нюансов, и для классических маркетплейсов практически невозможно научиться работать со всем ассортиментом мебели качественно и экономически эффективно осуществлять логистику в короткий срок.

При работе с маркетплейсами сразу стоит отметить достаточно большое количество рекламаций, происходящих по вине далекой от совершенства логистики: перевозки, разгрузки, хранения. Приходится учитывать эти моменты и, упреждая, тратить больше усилий на "предпродажную подготовку" своих товаров. Поэтому, кстати, мы продаем наши товары на торговых площадках чуть дороже, чем у себя - именно по причине необходимости компенсировать логистику доставки до их складов и обеспечить выполнение тех требований, которые они выдвигают поставщикам.

Требования эти достаточно жесткие - по упаковке, по наклейкам и этикеткам, по перевозке, очень своеобразной укладке товаров на поддоны, экономически неэффективная загрузка машины. Кроме того, есть и человеческий фактор - порой, машину могут на складе не принять, если кладовщику что-то не понравилось в состоянии упаковки или обмотке...

На сегодняшний день, доставка, "последняя миля" - пока что одно из самых узких мест маркетплейсов. Доставить на полтора десятка адресов заказы, состоящие из 3-5, а порой и полусотни упаковок (а в случае с заказом кухни - еще и с трехметровой столешницей), занести в дом/квартиру, собрать - задача для маркетплейсов сегодня практически нерешаемая. А вот для нишевого мебельного маркетплейса - это обычная ежедневная работа.

Поэтому преимущества нишевых мебельных маркетплейсов - очевидны и для покупателя, и для производителя. Для покупателя это, прежде всего ассортимент, стоимость и сервис. Цена - все же нишевая специализация позволяет реализовывать (и, соответственно, закупать) товар в значительно больших объемах, эффективность в логистике, все это снижает итоговую стоимость товара для покупателя. Для производителей это еще и вопрос снятия ограничений с крупного габарита.

Ассортиментный ряд мебельных маркетплейсов существенно шире, потому что на складах нет ограничений по хранению (размеры, составные части), а собственная доставка учитывает специфику работы с крупным составным габаритом.

Фактически,

Сегодня продажи мебели на традиционных маркетплейсах упираются в их неспособность решать вопросы обработки, хранения, учета, доставки и сборки многосоставных комплектов мебельного продукта.

Это если мы говорим о традиционной отправке своих товаров на их склады с последующей отгрузкой покупателям со склада маркетплейса. А как решать конфликты с параллельно существующими другими каналами продаж?

Например, мебельная фабрика реализует через нас заказы по всей России, но в Московском регионе у них дилер с многолетней историей сотрудничества осуществляющий оптовые продажи, и они не хотят “портить” с ним отношения, как быть? Как мебельный маркетплейс мы понимаем этот вопрос и принимая заказы в Москве и области через свой сайт, мы их просто передаем этому дилеру. При этом все довольны - производитель получает деньги от дилера, мы зарабатываем свою небольшую маржу с розничной цены, дилер - свою оптовую наценку и при этом сохраняет региональное присутствие и объем/охват, маркетплейс его не вытесняет, запаса наценки хватает всем, договоренности соблюдаются, конфликта нет. Может ли так гибко работать другой маркетплейс? Вряд ли...

Вячеслав Сапожников / MEBELIER.CLUB: Решение о запуске схемы с отгрузкой мебели со склада поставщика - насколько может изменить ситуацию?

Артем Максимов / Первый гипермаркет мебели: Мы уверены, что

Отгрузка с собственных складов поставщиков – это преимущество в скорости поставки для покупателя, но на практике – сложно реализуемая история. Как обрабатывать многосоставные заказы с товарами разных производителей с разной системой учета, хранения и отгрузки?

Как маркетплейс, на своем складе мы можем контролировать наличие и состояние товара и, соответственно, квотировать его "видимость" в предложении на сайте - все в режиме реального времени. Но при отгрузке со склада производителя/поставщика ты это контролировать не можешь, и попадаешь в определенную зависимость. А у него, например, нет внятной системы учета товарных запасов, что-то случилось конкретно с этим заказом, всплыл недостаток комплектации - проверить это у тебя не получится, повлиять на это не можешь, а покупатель в итоге недоволен тобой, твоим маркетплейсом, а не производителем или поставщиком.

Реальная картина такова - как маркетплейс, мы отдаем себе отчет в том, что наши

Поставщики, увы, далеко не всегда могут давать ответ и картину по наличию товара на своих складах в режиме реального времени. И если товара нет – вы не всегда будете знать сроки поставки.

А тебе, как маркетплейсу, нужно подтверждать заказ клиенту звонком. Это требует от тебя увеличивать штат, держать людей, которые "ручками" связывают все воедино. И временное окно для подтверждения/отказа - всего 5-10 минут, за которые необходимо согласовать все - сроки поставки (откуда и куда), стоимость услуг (доставка до двери/подъем/сборка), детализация нюансов по конкретному заказу (в какое время, кого спросить и т.п.). А теперь представьте многосоставной заказ - от одного поставщика кровать, от другого матрас, от третьего столы-стулья - и вот у вас уже три контрагента в одном заказе, территориально разнесенные по всей стране. Все это нужно либо собирать у себя, увеличивая сроки и затраты на складирование, хранение, отгрузку, либо дробить заказы. При этом увеличивать стоимость доставки для покупателя рыночно неприемлемо (потому что это уже три разных доставки, а при цене заказа единицы товара близкой к стоимости доставки теряется смысл заказа). Поэтому

В текущей реальности мебельный маркетплейс – далеко не автоматическая бесшовная история. И бесшовной она так быстро и просто не станет, в ней еще долго будет присутствовать наша экспертиза – ручной квалифицированный труд, который сегодня мы берем на себя.

Вячеслав Сапожников / MEBELIER.CLUB: Какова картина по направлениям Первого гипермаркета мебели - опт, собственная розница и франчайзи, партнеры и, непосредственно, маркетплейс?

Артем Максимов / Первый гипермаркет мебели: Оптовый канал занимает порядка 30% оборота, сегодня у нас 44 франчайзи и свыше тысячи контрагентов - мебельных салонов, которым мы поставляем мебель. По большей части это Уральский федеральный округ, но сейчас уже и Новосибирск, Москва, МО и ближайшие области, в том числе. Примерно 40% дает наш сайт https://hypermarketmebel.ru/. Около 25% - собственная розница и совсем пока немного - около 5% - сам маркетплейс.

Вячеслав Сапожников / MEBELIER.CLUB: Финансовая модель существования мебельного маркетплейса - как устроена в вашем случае и насколько справедливо и целесообразно соотношение комиссии и расходов на маркетинг и рекламу?

Артем Максимов / Первый гипермаркет мебели: Как маркетплейс, мы маневрируем между расходами на рекламу и взимаемой комиссией, и в каждом регионе это индивидуально. В Москве стоимость рекламного запроса значительно выше, чем в регионе [кто-то называет страшные цифры в 30% от стоимости товара - у производителей матрасов], у нас если и доходит до 10% - это редкость, в основном, мы стараемся усредненно держаться планки в 6% от стоимости заказа.

Кроме того, у нас разная политика по комиссии - в Москве комиссия больше, чем на Урале - потому что и конкуренция в Москве выше, и чек выше. При этом,

Маржинальность нашего бизнеса в Москве меньше, чем в регионах.

Вячеслав Сапожников / MEBELIER.CLUB: Единое ценообразование мебельного продукта и РРЦ (рекомендованные розничные цены) - каково их будущее в эпоху омниканальности, увеличения числа каналов, обострения конкуренции и маркетплейсов?

Артем Максимов / Первый гипермаркет мебели: Мое мнение - удержать РРЦ невозможно. Хотя, 90% процентов игроков на мебельном рынке вообще не задумываются об РРЦ, это история исключительно про крупные федеральные компании, которые можно пересчитать по пальцам.

Рекомендованные розничные цены – это вопрос мебельных фабрик, сбыт которых выстроен через франчайзи и собственную розницу. Чтобы минимизировать конфликты между дилерами и иными каналами продаж, компании вырабатывают систему РРЦ, которой стараются удерживать и соблюдать баланс интересов.

Но надо понимать, что удерживая РРЦ, ты ограничиваешь себя и свой сбыт. Разные дилеры работают по-разному, есть региональная специфика, локальное конкурентное окружение, где надо быть более гибким в вопросах продаж. В итоге, ты не всегда чувствуешь динамику рынка и, не отходя от РРЦ, можешь упустить момент и не продать то, что мог бы продать, имея возможность некоторого снижения.

Соответственно, компании, у которых все строго с РРЦ, практически лишаются возможности работы с маркетплейсами, потому что в рамках маркетплейсов вопросы цены они не контролируют. Торговые площадки постоянно проводят различные акции и могут самостоятельно снижать розничные цены, жертвуя своей комиссией практически до нуля. А если товар выходит за рамки рекомендуемой оборачиваемости, то маркетплейс, согласно договора оферты, опубликованного в личном кабинете поставщика односторонне имеет право снизить свою закупочную цену (твою продажную цену), тем самым снижая твою доходность. Конечно же у тебя есть выбор, если ты не согласен, то можешь забрать свой товар обратно, но эта услуга платная...

Вообще, правила игры на подобных маркетплейсах меняются постоянно. Например, пару дней назад от Wildberries пришло постфактум-уведомление, что теперь все поставщики будут оплачивать палето-места, на которых хранится их товар за каждый день хранения на складе. На ровном месте - удар по маржинальности. Понятно, что все в итоге уйдет в повышение цены для покупателя, но тем не менее -

Любой мебельной компании-производителю необходимо отдавать себе отчет в том, что продажи на классических маркетплейсах это не панацея, и слепо переключаться на работу только с одним каналом продаж – не стоит.

Мы же на своём маркетплейсе устанавливаем изначально правила игры и для производителя всё становится максимально прозрачно. По проекту маркетплейс мы работаем как с фабриками, так и с их дилерами, с интерьерными салонами, с производителями мебели под заказ. Кроме того, развивается маркетплейс и для разных категорий товаров для дома (не только мебель) – это и декор, осветительные приборы и т.д.

Партнер получает заказы с нашего сайта – за это мы берем небольшую комиссию. По сути,

За размер взимаемой нашим маркетплейсом комиссии партнер получает дополнительный канал продаж, с помощью которого можно легко расширить географию и выйти на новые рынки.

Мы делаем продвижение для партнёров за свой счет и все заказы обрабатывает наш профессиональный контакт-центр.


Продолжение серии интервью с экспертами MEBELIER.CLUB – в ближайших выпусках.

Чтобы не пропустить новые материалы - подпишитесь на рассылку.

Никакого спама, только адекватные новости раз в неделю.

Эксперты Mebelier.CLUB

  • Наталия Пекшева

    Основатель Delicatex, экс-топ "Цвет диванов"

  • Алексей Куценко

    Алексей Куценко

    Эксперт по проектному управлению строительством отелей международного класса

  • Сергей Петренко

    Сергей Петренко

    коммерческий директор MILANA GROUP

  • Семен Аббакумов

    руководитель направления коммерческой эффективности ЛЕРУА МАРЛЕН

  • Юлия Вавилова

    эксперт по планированию и декорированию экспозиций